PCS PTY Ltd d’Austràlia ha estat un dels principals partners de Tecfluid durant més de 26 anys. Després de tant de temps, estem segurs que el Sr John Lane, director gerent, pot donar-nos un punt de vista molt valuós sobre tots aquests anys fent negocis amb nosaltres.
ELS INICIS
Digues John, com vas conèixer Tecfluid?
Fa tant de temps que no recordo exactament. Estàvem buscant alguns equips de mesurament de cabal i nivell per afegir al nostre portfoli de productes i això va ser abans que Internet existís per poder buscar. D’alguna manera, vam establir contacte i la comunicació va ser principalment per fax.
Per què vas decidir treballar amb Tecfluid? Era la primera vegada que treballaves amb un proveïdor espanyol?
Si, era la primera vegada que treballava amb un proveïdor espanyol. Vaig decidir treballar amb Tecfluid perquè oferia un producte de bona qualitat adequat per a l’ús en la indústria pesant.
Vas trobar alguna dificultat en el mercat durant la introducció dels productes de Tecfluid? I si va ser així, com els vas resoldre?
Sí, van haver molts problemes quan vam començar a introduir la marca en el nostre mercat. Tecfluid no era una marca coneguda, així que vam haver de treballar molt per convèncer els nostres clients que era de bona qualitat. El major problema va ser la manca d’informació tècnica en anglès. En el passat vam haver de traduir gran part dels catàlegs i manuals de l’espanyol a l’anglès perquè els nostres clients puguessin comprendre més fàcilment les característiques tècniques dels productes que oferíem. Afortunadament això ja no és així.
Com van ser les primeres reaccions dels teus clients pel que fa als productes Tecfluid?
Al principi, vam presentar els equips de mesurament de cabal i nivell de Tecfluid només als nostres clients amb els que teníem una relació sòlida. Desconfiaven de l’ús d’una marca desconeguda, però estaven disposats a provar el nou producte. Una vegada que vam establir algunes instal·lacions amb èxit, vam poder generar una bona confiança en nom de Tecfluid.
“Vaig decidir treballar amb Tecfluid per la bona qualitat dels seus productes adequats per a l’ús en la indústria pesant”
ELS PRODUCTES DE TECFLUID
Quin és el producte de Tecfluid que més t’agrada? I per què aquest?
La sèrie SC250 perquè, per a l’aplicació correcta, sempre és molt competitiva en combinació de preu, temps de lliurament i rendiment. Les aplicacions per a aquest producte sovint requereixen una construcció especial per a alta pressió i / o alta temperatura, això sempre és un punt fort del cabalímetre SC250, i els terminis de lliurament per a configuracions especials generalment són molt millors que els de la competència.
Quins productes de Tecfluid són els que més èxit tenen entre els teus clients?
Els cabalímetres d’àrea variable de tub de plàstic PSM21 i PS31.
Ens has explicat sobre els productes de cabal. I què hi ha de la gamma de nivell?
Normalment, el transmissor de nivell per ultrasons sèrie LU i l’indicador de nivell de làmines magnètiques sèrie LT són els productes de nivell de Tecfluid més importants per a nosaltres. Hem tingut alguns bons projectes en què es va usar el model LTL106 en vaixells a la nostra Armada.
El fet que haguem de realitzar el transport via aèria és un problema, perquè molts dels productes de nivell requereixen d’una longitud total o rang de mesurament molt llargs i per tant són difícils de transportar.
A més, hi ha fabricants locals de productes equivalents, pel que és difícil per a nosaltres ser competitius quan hem d’afegir costos de transport considerables. Això vol dir que majoritàriament tenim èxit amb les configuracions especials del producte de Tecfluid, que els nostres productors locals no poden fer, o amb els productes de dimensions reduïdes com els de la sèrie LU.
Què és el que més valores del servei i / o els equips de mesurament de cabal i nivell de Tecfluid?
Definitivament la fiabilitat, tant del servei com dels productes.
Segur que treballes amb molts sectors de la indústria, però quin diries que és el camp en el que la teva empresa està més enfocada? Quins productes són els més demandats en aquest camp?
El sector de mercat principal per al nostre negoci és la indústria de tractament d’aigua i aigües residuals, però aquest no és el segment de mercat més gran per als vostres productes. Les indústries de mineria i processament de minerals també són molt importants per a nosaltres i aquest és el segment de mercat més sòlid per al nostre negoci amb els equips de mesurament de cabal i nivell de Tecfluid.
I de quin tipus són els teus principals clients? De què indústries provenen?
Els nostres principals clients són petites enginyeries que proporcionen solucions de “subministrament, instal·lació i posada en marxa” al client final. També subministrem directament a clients de grans produccions i a un alt nombre de proveïdors de productes químics que proporcionen als seus clients solucions de control per administrar l’ús dels seus productes químics.
“Els terminis de lliurament per a configuracions especials de la sèrie SC250 són generalment molt millors que els de la competència”
L’EVOLUCIÓ DE NEGOCI
I què et sembla l’evolució de Tecfluid en aquests 26 anys? Quines han estat les implicacions d’aquesta evolució (si consideres que l’ha hagut) per Process Control Services PTY Ltd?
He gaudit treballant amb Tecfluid i experimentant la seva evolució. Han evolucionat millorant tots els aspectes del seu negoci i ha estat una experiència positiva.
Quins aspectes creus que podrien millorar-se en relació a la nostra empresa i productes?
Sempre hi ha possibilitats de millora en tots els aspectes d’una empresa i els seus productes. No obstant això, en Tecfluid no he detectat cap àrea específica que exigeixi una millora significativa i això és el resultat d’una millora contínua durant molts anys.
No hem pogut subministrar tots els productes Ex de Tecfluid a les indústries amb atmosferes potencialment explosives perquè les nostres normatives locals no accepten els certificats ATEX i requereixen la certificació IECEx. Recentment, el transmissor TH7 per SC250 i DP65 ha obtingut aquesta certificació IECEx i això ens obre noves oportunitats de negoci. Si la majoria dels productes Ex de Tecfluid incloguessin la certificació IECEx tindríem un major potencial comercial a les indústries amb ambients perillosos (com petroli i gas, químics, etc.).
A més, el nostre mercat té una demanda creixent de productes alimentats amb baix voltatge, principalment 24VDC. Això es deu al fet que la nostra font d’alimentació principal és de 240VCA i requereix un tècnic certificat per instal·lar i mantenir els instruments amb aquest voltatge. Els productes de baixa tensió són més segurs i no requereixen la instal·lació i el manteniment de tècnics certificats, de manera que els nostres clients tenen una forta preferència pels instruments amb alimentació de 24VDC. Tenim dificultats per vendre productes com el CU100 que només funcionen dintre d’un rang d’alimentació de 85/265 VCA i, per tant, requereixen la instal·lació i el manteniment d’un tècnic certificat.
Quins creus que són els principals reptes per als proveïdors d’instrumentació a Austràlia?
El nostre país està obert a productes de tots els sectors de fabricació a tot el món. Els nostres clients estan igualment oberts als productes fabricats a Europa, Amèrica del Nord, Amèrica del Sud, Àfrica i totes les parts d’Àsia, incloent Índia i la Xina. Això genera una forta competència i exerceix pressió sobre els preus.
Necessitem vendre amb el marge suficient per permetre’ns proporcionar un bon servei i assistència tècnica en el nostre negoci perquè els nostres clients puguin confiar en nosaltres. A mesura que el món es torna més petit amb la compra de productes industrials a internet, el nostre principal repte és mantenir els preus i els marges que encara ens permeten oferir visites localment i un bon suport tècnic.
L’equip de Process Control Services PTY Ltd
I finalment, alguna anècdota que recordis d’aquests últims 26 anys de col·laboració comercial amb Tecfluid?
El més significatiu en aquests 26 anys amb Tecfluid és que he tingut la mateixa persona de contacte principal durant la major part d’aquest temps, el Miguel Ángel Reina. La continuïtat d’aquest contacte durant tant de temps ha estat un gran benefici a l’hora de treballar amb Tecfluid. Sempre ha estat un gran plaer visitar la fàbrica de Tecfluid a Barcelona i passar temps amb el seu equip. També vaig apreciar molt i vaig gaudir la visita de Miguel a Austràlia. Després de diversos intents, finalment va succeir i va ser una experiència molt valuosa i agradable. La nostra companyia està molt orgullosa de ser un distribuïdor oficial de Tecfluid.
Amb oficines a Sydney, Brisbane i Melbourne combinades amb una xarxa de més de vint punts de venda regionals, PCS ofereix marques internacionals d’alta qualitat a preus molt competitius, recolzats per un excel·lent nivell de servei al client a Austràlia i Nova Zelanda.
Gràcies per la teva amable col·laboració John. Esperem tenir-te com a partner com a mínim per altres 26 anys!
