PCS PTY Ltd de Australia ha sido uno de los principales partners de Tecfluid durante más de 26 años. Después de tanto tiempo, estamos seguros de que el Sr. John Lane, Director Gerente, puede darnos un punto de vista muy valioso sobre todos estos años haciendo negocios con nosotros.
LOS COMIENZOS
Dínos John, ¿Cómo conociste Tecfluid?
Hace tanto tiempo que no recuerdo exactamente. Estábamos buscando algunos equipos de medición de caudal y nivel para agregar a nuestro portfolio de productos y eso fue antes de que Internet existiera para poder buscar. De alguna manera, establecimos contacto y la comunicación fue principalmente por fax.
¿Por qué decidiste trabajar con Tecfluid? ¿Era la primera vez que trabajabas con un proveedor español?
Sí, era la primera vez que trabajaba con un proveedor español. Decidí trabajar con Tecfluid porque ofrecía un producto de buena calidad adecuado para el uso en la industria pesada.
¿Encontraste alguna dificultad en el mercado durante la introducción de los productos de Tecfluid? Y si fue así, ¿cómo los resolviste?
Sí, hubieron muchos problemas cuando comenzamos a introducir la marca en nuestro mercado. Tecfluid no era una marca conocida, así que tuvimos que trabajar mucho para convencer a nuestros clientes de que era de buena calidad. El mayor problema fue la falta de información técnica en inglés. En el pasado tuvimos que traducir gran parte de los catálogos y manuales del español al inglés para que nuestros clientes puedan comprender más fácilmente las características técnicas de los productos que ofrecíamos. Afortunadamente esto ya no es así.
¿Cómo fueron las primeras reacciones de tus clientes con respecto a los productos Tecfluid?
Al principio, presentamos los equipos de medición de caudal y nivel de Tecfluid sólo a nuestros clientes con los que teníamos una relación sólida. Desconfiaban del uso de una marca desconocida, pero estaban dispuestos a probar el nuevo producto. Una vez que establecimos algunas instalaciones con éxito, pudimos generar una buena confianza en nombre de Tecfluid.
«Decidí trabajar con Tecfluid por la buena calidad de sus productos adecuados para el uso en la industria pesada»
LOS PRODUCTOS DE TECFLUID
¿Cuál es el producto de Tecfluid que más te gusta? ¿Y porqué?
La serie SC250 porque, para la aplicación correcta, siempre es muy competitiva para la combinación de precio, tiempo de entrega y rendimiento. Las aplicaciones para este producto a menudo requieren una construcción especial para alta presión y / o alta temperatura, esto siempre es un punto fuerte del caudalímetro SC250, y los plazos de entrega para configuraciones especiales generalmente son mucho mejores que los de la competencia.
¿Qué productos de Tecfluid son los que mayor éxito tienen entre tus clientes?
Los caudalímetros de área variable de tubo de plástico PSM21 y PS31.
Nos has contado sobre los productos de caudal. ¿y qué hay de la gama de nivel?
Normalmente, el transmisor de nivel por ultrasonidos Serie LU y el indicador de nivel de láminas magnéticas Serie LT son los productos de nivel de Tecfluid más importantes para nosotros. Hemos tenido algunos buenos proyectos en los que se usó el modelo LTL106 en barcos en nuestra Armada.
El hecho de que debamos realizar el transporte vía aérea es un problema, porque muchos de los productos de nivel requieren de una longitud total o rango de medición muy largos y por lo tanto son difíciles de transportar.
Además, existen fabricantes locales de productos equivalentes, por lo que es difícil para nosotros ser competitivos cuando tenemos que añadir costes de transporte considerables. Esto significa que en su mayoría tenemos éxito con las configuraciones especiales del producto de Tecfluid, que nuestros productores locales no pueden hacer, o con los productos de dimensiones reducidas como los de la Serie LU.
¿Qué es lo que más valoras del servicio y/o los equipos de medición de caudal y nivel de Tecfluid?
Definitivamente la fiabilidad, tanto del servicio como de los productos.
Seguro que trabajas con muchos sectores de la industria, pero ¿cuál dirías que es el campo en el que tu empresa está más enfocada? ¿Qué productos son los más demandados en este campo?
El sector de mercado principal para nuestro negocio es la industria de tratamiento de agua y aguas residuales, pero este no es el segmento de mercado más grande para vuestros productos. Las industrias de minería y procesamiento de minerales también son muy importantes para nosotros y este es el segmento de mercado más sólido para nuestro negocio con los equipos de medición de caudal y nivel de Tecfluid.
¿Y de qué tipo son tus principales clientes? ¿De qué industrias provienen?
Nuestros principales clientes son pequeñas ingenierías que proporcionan soluciones de «suministro, instalación y puesta en marcha» al cliente final. También suministramos directamente a clientes de grandes producciones y a un alto número de proveedores de productos químicos que proporcionan a sus clientes soluciones de control para administrar el uso de sus productos químicos.
«Los plazos de entrega para configuraciones especiales de los caudalímetros serie SC250 son generalmente mucho mejores que los de la competencia»
LA EVOLUCIÓN DE EMPRESA
¿Y qué te parece la evolución de Tecfluid en estos 26 años? ¿Cuáles han sido las implicaciones de esta evolución (si consideras que la ha habido) para Process Control Services PTY Ltd?
He disfrutado trabajando con Tecfluid y experimentando su evolución. Han evolucionado mejorando todos los aspectos de su negocio y ha sido una experiencia positiva.
¿Y qué aspectos crees que podrían mejorarse en relación a nuestra empresa y productos?
Siempre hay posibilidades de mejora en todos los aspectos de una empresa y sus productos. Sin embargo, en Tecfluid no he detectado ningún área específica que exija una mejora significativa y ello es el resultado de una mejora continua durante muchos años.
No hemos podido suministrar todos los productos Ex de Tecfluid a las industrias con atmósferas potencialmente explosivas porque nuestras normativas locales no aceptan las certificaciones ATEX y requieren la certificación IECEx. Recientemente, el transmisor TH7 para SC250 y DP65 ha obtenido esta certificación IECEx y ello nos abre nuevas oportunidades de negocio. Si la mayoría de los productos Ex de Tecfluid incluyeran la certificación IECEx tendríamos un mayor potencial comercial en las industrias con ambientes peligrosos (como petróleo y gas, químicos, etc.).
Además, nuestro mercado tiene una demanda creciente de productos alimentados con bajo voltaje, principalmente 24VDC. Esto se debe a que nuestra fuente de alimentación principal es de 240VCA y requiere un técnico certificado para instalar y mantener los instrumentos con este voltaje. Los productos de baja tensión son más seguros y no requieren la instalación y el mantenimiento de técnicos certificados, por lo que nuestros clientes tienen una fuerte preferencia por los instrumentos con alimentación de 24VDC. Tenemos dificultades para vender productos como el CU100 que sólo funcionan dentro de un rango de alimentación de 85/265 VCA y, por lo tanto, requieren la instalación y el mantenimiento de un técnico certificado.
¿Cuáles crees que son los principales retos para los proveedores de instrumentación en Australia?
Nuestro país está abierto a productos de todos los sectores de fabricación en todo el mundo. Nuestros clientes están igualmente abiertos a los productos fabricados en Europa, América del Norte, América del Sur, África y todas las partes de Asia, incluyendo India y China. Esto genera una fuerte competencia y ejerce presión sobre los precios.
Necesitamos vender con el margen suficiente para permitirnos proporcionar un buen servicio y asistencia técnica en nuestro negocio para que nuestros clientes puedan confiar en nosotros. A medida que el mundo se vuelve más pequeño con la compra de productos industriales en internet, nuestro principal desafío es mantener los precios y los márgenes que aún nos permiten ofrecer visitas localmente y un buen soporte técnico.
El equipo de Process Control Services PTY Ltd
Y finalmente ¿Alguna anécdota que recuerdes de estos últimos 26 años de colaboración comercial con Tecfluid?
Lo más significativo en estos 26 años con Tecfluid es que he tenido la misma persona de contacto principal durante la mayor parte de ese tiempo, Miguel Angel Reina. La continuidad de ese contacto durante tanto tiempo ha sido un gran beneficio a la hora de trabajar con Tecfluid. Siempre ha sido un gran placer visitar la fábrica de Tecfluid en Barcelona y pasar tiempo con su equipo. También aprecié mucho y disfruté la visita de Miguel a Australia. Tras varios intentos, finalmente sucedió y fue una experiencia muy valiosa y agradable. Nuestra compañía está muy orgullosa de ser un distribuidor oficial de Tecfluid.
Con oficinas en Sydney, Brisbane y Melbourne combinadas con una red de más de veinte puntos de venta regionales, PCS ofrece marcas internacionales de alta calidad a precios muy competitivos, respaldados por un excelente nivel de servicio al cliente en Australia y Nueva Zelanda.
Gracias por tu amable colaboración John. ¡Esperamos tenerte como partner como mínimo por otros 26 años!
