Aquesta vegada volem que conegueu al nostre distribuïdor a Polònia, AEA Technique, un dels nostres principals partners des de 2006, fa més de 10 anys. El Sr. Wojciech Michaleskul, gerent, no va dubtar a respondre les preguntes d’aquesta entrevista sobre la seva experiència amb el servei i els cabalímetres i equips de mesurament de nivell de Tecfluid.
Ens sembla interessant el seu punt de vista sobre tots aquests anys de relació de negocis amb nosaltres, esperem que a vosaltres també.
LA DECISIÓ
Com vas decidir treballar amb Tecfluid? Alguna vegada havies treballat amb un proveïdor espanyol?
No, mai havia cooperat amb una empresa espanyola. Diria fins i tot que inicialment la meva motivació era més la voluntat de descobrir el país. Hi havia visitat Catalunya algunes vegades abans, viatjant de forma privada, sempre tornant a Polònia amb molt bona impressió.
Així que no va ser realment una decisió difícil de prendre. Estava buscant un fabricant d’equips de mesurament de cabal i nivell en què estava interessat i vaig trobar Tecfluid. Vaig sol·licitar una reunió i ràpidament vaig volar a Barcelona. Quan vaig arribar al meu destí, l’oficina central de Tecfluid, i després de la meva primera conversa amb el Sr. Reina, ja sabia que la nostra cooperació seria reeixida.
I en realitat ha estat així fins al dia d’avui. Després de 10 anys puc dir que la meva decisió va ser una de les millors que he pres per al desenvolupament de la meva empresa.
Quins van ser els principals reptes als quals et vas enfrontar en presentar els productes de Tecfluid en el teu mercat? Com els vas resoldre?
Per moltes raons que sovint es justifiquen, el mercat polonès confia i està acostumat als productes fabricats als països veïns, com Alemanya. Han estat el major soci comercial de Polònia durant molts anys i el nostre intercanvi comercial data de fa molts segles. La presència de moltes plantes propietat de companyies alemanyes és significativa aquí. Un dels majors desafiaments per a nosaltres, com a distribuïdor de la marca Tecfluid a Polònia, és canviar el pensament estereotipat dels nostres clients sobre aquest concepte.
En realitat, oferim una selecció més àmplia d’instruments en interès del client. Convencem als futurs usuaris perquè comprin els nostres productes i els garantim que no arrisquen molt seguint els nostres consells. Intentem fer-ho de diferents maneres: brindant el màxim suport abans, durant i després del procés de vendes, donant als consumidors l’oportunitat de veure com funcionen els nostres productes a través de presentacions i assajos tècnics o prestant els instruments també en algunes ocasions.
Aquest esforç ens ajuda a aconseguir un alt índex d’assoliment de vendes, el que és clar és important per a nosaltres, però estem encara més satisfets amb el fet que els equips de mesurament de cabal i nivell de Tecfluid demostren la seva alta qualitat en funcionament. Si afegim altres beneficis com a suport, alta qualitat de servei o termes comercials favorables, aquestes aplicacions amb èxit condueixen a la cooperació a llarg termini amb els nostres clients.
“Tecfluid cumpleix amb les nostres expectatives al 100%. Independentment de la complexitat i el tamany del projecte, sempre treballem junts per trobar una solució”
Com van ser les primeres reaccions dels teus clients pel que fa als productes Tecfluid?
Estic molt satisfet perquè la marca Tecfluid ja sigui coneguda a Polònia. Per descomptat, encara tenim molta feina per davant, ja que Polònia és un país gran i altament industrialitzat, de manera que la quantitat de clients potencials és alta. A més, el mercat polonès està molt saturat. Per tant, estem encara més satisfets amb cada nova aplicació.
Parlant de la impressió dels nostres clients amb el contacte directe amb els nostres productes, aquesta sempre és molt positiva. No hi ha dubte sobre aquest tema: els equips de mesurament de cabal i nivell de Tecfluid estan fets amb la millor qualitat. Cap foto, vista o conversa telefònica reemplaçarà aquesta impressió. Per això crec que els clients han de tenir contacte físic amb els instruments amb la major freqüència possible. De qualsevol manera. Com ja vaig esmentar, els clients sovint tenen les seves preferències i opinions, de manera que en alguns casos es requereix un cert esforç per vendre un instrument fabricat a la Península Ibèrica.
No obstant això, val la pena fer aquest esforç. De vegades, l’única màgia de parlar de Barcelona pot fer meravelles quan resulta que el nostre client és fanàtic del FC Barcelona (a menys que sigui fanàtic del Reial Madrid …), li agrada l’art de Antoni Gaudí, o llibres de Carlos Ruiz Zafón. Tot això pot ser molt útil. Per descomptat no és de debò, encara que detalls com aquests estiguin connectats amb la psicologia de vendes. Les associacions positives poden ser molt útils per a la nostra marca. Així que una afició pel futbol i l’art val la pena 😉
ELS PRODUCTES DE TECFLUID
Quin és el vostre producte Tecfluid estrella i per què?
Crec que no tinc cap instrument favorit. Durant molts anys, els nostres productes més venuts van ser rotàmetres de les sèries 6000, PS, SC250, M21 i 2000. Encara es venen molt bé. Per això m’agraden 😉 Puc dir que el que mereix una atenció especial és el cabalímetre SC250, que al meu entendre té una molt bona relació qualitat / disponibilitat / preu i serveix per a una àmplia gamma d’aplicacions. El mesurador de cabal per disc de xoc DP65 sempre ha estat un instrument molt útil i pràctic, i recentment també els cabalímetres tipus turbina TM44 generen un bon volum de negoci.
Tots són productes de cabal. Què ens dius de la gamma de nivell?
Els indicadors de nivell de la sèrie LT equipats amb transmissors de nivell, sèrie LC en diversos dissenys i els mesuradors de nivell per ultrasons de la sèrie LU semblen ser els nostres instruments favorits. Però el radar d’ones guiades LTDR és un instrument versàtil i fiable que mereix un major volum de vendes, de manera que estem fent tot el possible perquè això passi.
Quins són els productes Tecfluid amb més demanda entre els vostres clients?
Bàsicament cabalímetres i recentment els cabalímetres tipus turbina TM44.
Què és el que més valores del servei i / o productes de Tecfluid?
El primer que em ve al cap, això no és tan obvi, és l’atmosfera de cooperació. És realment fantàstica. Sents una actitud amistosa per part del personal de Tecfluid, el seu alt grau de compromís amb el seu treball, la seva comprensió i la seva disposició a ajudar. És molt important.
És natural que en la situació en què estem, profundament involucrats en un determinat projecte, esperem el mateix dels nostres socis. En aquest sentit Tecfluid compleix amb les nostres expectatives al 100%. Alguns projectes requereixen solucions personalitzades; també podem comptar amb la flexibilitat de Tecfluid en aquest punt. Jo diria que, independentment de la complexitat i la mida del projecte, sempre treballem per trobar una solució junts.
Els aspectes més obvis com la qualificació dels enginyers de venda, la velocitat de comunicació, la qualitat del servei al client i el manteniment tècnic són impecables.
“Mereix una atenció especial el cabalímetre SC250, que al meu entendre té una molt bona relació qualitat / disponibilitat / preu i serveix per a una àmplia gamma d’aplicacions”
Segur que treballeu amb molts sectors de la indústria, però quin creus que és el camp en el qual es focalitza més la teva empresa? Quins productes són més demandats en aquest camp?
Polònia és un país en el qual, amb poques excepcions, totes les branques de la indústria estan presents. Per descomptat, algunes d’aquestes branques són més importants per a la nostra economia i tenen una major competència, i altres tenen una influència menor. No obstant això, la diversitat de la indústria polonesa i l’àmplia gamma d’aplicacions potencials per als nostres productes, ens fa buscar les nostres oportunitats. No puc assenyalar una branca que seria la més important per a nosaltres.
Si hagués de enumerar alguns en què ens estem centrant, aquests serien els sectors que s’estan desenvolupant més dinàmicament a Polònia, és a dir, aigua i clavegueram, producció i infraestructura d’energia, producció d’aliments, construcció o indústria de l’enginyeria. Òbviament, les branques que tradicionalment són importants per a nosaltres, que probablement tinguin el major potencial pel que fa a l’especificitat de la nostra oferta, són la indústria petroquímica o química. No obstant això, hem de recordar que aquests destinataris tenen alts requisits, tots dos, pel que fa al producte en si i al seu proveïdor.
Quant als requisits relatius als instruments, les prioritats inclouen seguretat de producció i continuïtat (per exemple, els instruments han de tenir certificats SIL), transmissió sense fil de dades o tècniques de mesura sense contacte. Crec que aquests punts són importants en tots els països desenvolupats, com Polònia.
Quina diries que és la tipologia dels teus clients? De què indústries provenen?
En els sectors de la indústria que he esmentat anteriorment com aigua i clavegueram, sector d’energia, producció d’aliments, indústria d’enginyeria, indústria química, indústria de polpa i paper …, molts dels nostres clients directes són instal·lacions industrials, plantes de producció .. . però el grup més gran és el d’empreses relacionades amb la producció industrial de diverses maneres, com a contractistes, proveïdors d’equips i solucions industrials, així com a clients OEM.
L’EVOLUCIÓ D’EMPRESA
Creus que hi ha hagut alguna evolució en Tecfluid en aquests 10 anys? Si és així, com ha influït en AEA Technique?
Primer de tot, he de dir que la nostra cooperació ha estat molt bona des del principi. No va ser difícil, ja que Tecfluid ja era una empresa ben organitzada fa 10 anys, i vam començar a entendre’ns molt ràpid. L’intercanvi de coneixement i experiència ha estat extremadament important durant aquest temps. Per descomptat, va ser necessari treballar sobre alguns punts durant aquest període, el que és normal. Però ara la nostra cooperació amb Tecfluid es pot comparar amb una màquina ben ajustada i lubricada 😉
Parlant en més detall: la disponibilitat d’instruments és bona, el que probablement estigui relacionat amb una gestió de producció eficient. Per exemple, el cabalímetre de la sèrie SC250 està disponible en una setmana o els cabalímetres de la sèrie PS estan disponibles gairebé l’endemà. El flux d’informació i documentació funciona correctament.
Fa alguns anys, la presència a les xarxes socials i les activitats de relacions públiques es va tornar obligatòria per a totes les empreses destacades. En aquest sentit, Tecfluid va ser molt hàbil: llançà el seu compte de Linkedin, entre d’altres xarxes socials, i va iniciar la publicació de posts interessants. En aquests anys, la presència de la companyia a Internet ha augmentat marcadament i això és positiu per als socis de tots els països del món, no només perquè la marca és més coneguda i ens ajuda amb les vendes, sinó també perquè estem ben informats de tots els nous productes i accions que Tecfluid porta a terme.
La nostra companyia vol ser percebuda com un soci de confiança tant pel que fa al suport que oferim com a la complexitat i promptitud de les nostres entregues. Els alts estàndards de Tecfluid són molt útils en aquest sentit i reforcen la percepció positiva de la nostra marca per part dels nostres clients.
Què creus que Tecfluid podria millorar pel que fa a l’empresa i productes?
La gran majoria dels aspectes de l’activitat de Tecfluid són altament satisfactoris. Vam rebre suport tant en màrqueting com en vendes, s’organitzen trainings, la qualitat dels productes és alta, els lliuraments es realitzen a temps i el servei postvenda també és molt bo. Només podem recomanar la millora de la pàgina web incorporant eines interactives útils, per exemple una calculadora de cabal o vídeo tutorials. No tinc altres comentaris sobre aquest aspecte de la nostra cooperació.
Pel que fa als productes en si, estan ben preparats, i crec que el seu desenvolupament posterior és difícil. No obstant això, crec que la cartera de productes podria desenvolupar-se més dinàmicament. Caldria observar les tendències del mercat i seguir-les si és possible. Fa algun temps que estem interessats en equips com un radar sense contacte o cabalímetres màssics ja en els últims anys.
A més, alguns dels productes existents podrien ajustar-se a la demanda del mercat, per exemple, una millor especificació de CU100 o un mesurador de flux electromagnètic a bateria o IP68 per Flomid. Òbviament, m’adono que la implementació de nous productes requereix d’alts recursos, de manera que mantenim les nostres expectatives de manera racional. No obstant això, crec que almenys algunes d’aquestes solucions que esmento s’haurien d’incloure en el catàleg de Tecfluid. Estaria bé conèixer els plans a curt i llarg termini de la companyia en aquest camp.
Quins creus que són els principals reptes per a la indústria de la instrumentació a Polònia?
Encara hi ha àrees de l’economia polonesa que requereixen inversions més grans que d’altres. Per exemple, el sistema d’aigua i clavegueram, la producció i transferència d’energia, la construcció d’habitatges i carreteres, el transport o la logística. Aquests projectes sovint són cofinançats per la UE, de manera que almenys en aquestes àrees podem esperar inversions en els propers anys. Altres branques, com tota l’economia polonesa, es desenvolupen amb una dinàmica mitjana però estable. Naturalment, les decisions polítiques també poden afectar-les, com la situació econòmica i geopolítica a Polònia i a tot el món.
En l’actualitat, un dels criteris més importants en l’elecció d’instruments, si no el principal, és la seva fiabilitat i seguretat. A continuació, podríem incloure la seva precisió, disponibilitat, facilitat d’ús i termes de garantia. Només quan es compleixen aquests requisits, analitzem el preu del producte i altres factors.
Garantir la continuïtat de producció i la seguretat és crucial. I s’espera que nosaltres, els proveïdors, proporcionem assistència tècnica d’alta qualitat amb àmplia disponibilitat, realitzem visites a camp, proves i posada en marxa, o trainings sobre l’ús i manteniment dels instruments. La promptitud de reacció del suport tècnic i l’alta disponibilitat de peces de recanvi són importants. La compatibilitat i la comunicació amb altres elements de la xarxa de comunicació industrial també juguen un gran paper.
En termes generals, el requisit d’una producció industrial d’alta eficiència, segura i econòmica i d’alts estàndards de qualitat del producte i del medi ambient és un desafiament per als proveïdors d’instruments de control i mesurament.
Compartiries amb nosaltres alguna anècdota que hagi succeït durant aquests anys de col·laboració comercial amb Tecfluid?
I tant! Recordo que a la reunió de distribuïdors que es va celebrar a Sant Just el 2014, era el primer distribuïdor a fer la meva presentació a les nou del matí. La meva presentació estava gairebé acabada diversos dies abans, però requeria detalls i narració de fons. Com estic acostumat a aixecar-me aviat, vaig decidir aixecar-me molt més d’hora el dia de la meva presentació, prendre un cafè i acabar el meu treball.
A la nit, segons el pla, vaig configurar l’alarma en el meu telèfon mòbil. Mala sort d’haver establert l’hora correcta, però en el dia equivocat! Així que, per descomptat, em vaig quedar adormit al matí següent. Em va despertar el telèfon que sonava al costat del meu llit i la veu en el receptor: “Senyor Michaleskul? Bon dia! Sóc la Maribel. Són les nou en punt i estem esperant la seva presentación. Què trigarà gaire? … Vaig saltar de llit, em vaig rentar (suposo …), em vaig vestir (crec que sí …) i en uns minuts vaig córrer a la sala de conferències. Realment ràpid.
No preguntis si la meva presentació va tenir èxit … o potser hi eres i la recordes? Si ho fas, si us plau oblida’t. De totes maneres, avui, encara estic agraït a la Maribel, va ser ella qui em va trucar aquell matí. Suposo que només la seva veu tranquil·la i agradable va impedir que em donés un atac de cor o de pànic. Així que moltes gràcies, Maribel! 😉
Part de l’equip d’AEA Technique durant un training a les instal.lacions de Tecfluid
Gràcies per la teva amable col·laboració Wojciech. La teva opinió sempre ha estat molt important per a Tecfluid per continuar millorant la nostra gamma de serveis i productes. Esperem comptar amb tu i el teu equip com un dels nostres millors socis durant molts, molts anys més.
