Esta vez queremos que conozcáis a nuestro distribuidor en Polonia, AEA Technique, uno de nuestros principales partners desde 2006, hace más de 10 años. El Sr. Wojciech Michaleskul, gerente, no dudó en responder las preguntas de esta entrevista sobre su experiencia con el servicio y los caudalímetros y equipos de medición de nivel de Tecfluid.
Nos parece interesante su punto de vista sobre todos estos años de relación de negocios con nosotros, esperamos que a vosotros también.
LA DECISIÓN
¿Cómo decidiste trabajar con Tecfluid? ¿Alguna vez habías trabajado con un proveedor español?
No, nunca había cooperado con una empresa española. Diría incluso que inicialmente mi motivación era más la voluntad de descubrir el país. Había visitado Cataluña algunas veces antes, viajando de forma privada, siempre volviendo a Polonia con muy buena impresión.
Así que no fue realmente una decisión difícil de tomar. Estaba buscando un fabricante de equipos de medición de caudal y nivel en los que estaba interesado y encontré Tecfluid. Solicité una reunión y rápidamente volé a Barcelona. Cuando llegué a mi destino, la oficina central de Tecfluid, y después de mi primera conversación con el Sr. Reina, ya sabía que nuestra cooperación tendría éxito.
Y en realidad ha sido así hasta el día de hoy. Después de 10 años puedo decir que mi decisión fue una de las mejores que he tomado para el desarrollo de mi empresa.
¿Cuáles fueron los principales retos a los que te enfrentaste al presentar los productos de Tecfluid en tu mercado? ¿Cómo los resolviste?
Por muchas razones que a menudo se justifican, el mercado polaco confía y está acostumbrado a los productos fabricados en los países vecinos, como Alemania. Han sido el mayor socio comercial de Polonia durante muchos años y nuestro intercambio comercial data de hace muchos siglos. La presencia de muchas plantas propiedad de compañías alemanas es significativa aquí. Uno de los mayores desafíos para nosotros, como distribuidor de la marca Tecfluid en Polonia, es cambiar el pensamiento estereotipado de nuestros clientes sobre este concepto.
En realidad, ofrecemos una selección más amplia de instrumentos en interés del cliente. Convencemos a los futuros usuarios para que compren nuestros productos y les garantizamos que no arriesgan mucho siguiendo nuestros consejos. Tratamos de hacerlo de diferentes maneras: brindando el máximo apoyo antes, durante y después del proceso de ventas, dando a los consumidores la oportunidad de ver cómo funcionan nuestros productos a través de presentaciones y ensayos técnicos o prestando los instrumentos también en algunas ocasiones.
Este esfuerzo nos ayuda a lograr un alto índice de consecución de ventas, lo que por supuesto es importante para nosotros, pero estamos aún más satisfechos con el hecho de que los equipos de medición de caudal y nivel de Tecfluid demuestran su alta calidad en funcionamiento. Si agregamos otros beneficios como soporte, alta calidad de servicio o términos comerciales favorables, dichas aplicaciones exitosas conducen a la cooperación a largo plazo con nuestros clientes.
«Tecfluid cumple con nuestras expectativas al 100%. Independientemente de la complejidad y el tamaño del proyecto, siempre trabajamos juntos para encontrar una solución»
¿Cuáles fueron las primeras reacciones de tus clientes en relación a los productos de Tecfluid?
Estoy muy satisfecho porque la marca Tecfluid ya sea conocida en Polonia. Por supuesto, todavía tenemos mucho trabajo por delante, ya que Polonia es un país grande y altamente industrializado, por lo que la cantidad de clientes potenciales es alta. Además, el mercado polaco está muy saturado. Por lo tanto, estamos aún más satisfechos con cada nueva aplicación.
Hablando de la impresión de nuestros clientes con el contacto directo con nuestros productos, ésta siempre es muy positiva. No hay duda sobre este tema: los equipos de medición de caudal y nivel de Tecfluid están hechos con la mejor calidad. Ninguna foto, descripción o conversación telefónica reemplazará esta impresión. Por eso creo que los clientes deben tener contacto físico con los instrumentos con la mayor frecuencia posible. De cualquier forma. Como ya mencioné, los clientes a menudo tienen sus preferencias y opiniones, por lo que en algunos casos se requiere un cierto esfuerzo para vender un instrumento fabricado en la Península Ibérica.
Sin embargo, vale la pena hacer este esfuerzo. A veces, la única magia de hablar de Barcelona puede hacer maravillas cuando resulta que nuestro cliente es fanático del FC Barcelona (a menos que sea fanático del Real Madrid …), le gusta el arte de Antonio Gaudi, o libros de Carlos Ruiz Zafón. Todo esto puede ser muy útil. Por supuesto no es en serio, aunque detalles como estos estén conectados con la psicología de ventas. Las asociaciones positivas pueden ser muy útiles para nuestra marca. Así que una afición por el fútbol y el arte vale la pena 😉
LOS PRODUCTOS DE TECFLUID
¿Cuál es vuestro producto Tecfluid estrella y por qué?
Creo que no tengo ningún instrumento favorito. Durante muchos años, nuestros productos más vendidos fueron caudalímetros de las series 6000, PS, SC250, M21 y 2000. Todavía se venden muy bien. Por eso me gustan 😉 Puedo decir que el que merece una atención especial es el caudalímetro SC250, que en mi opinión tiene una muy buena relación calidad / disponibilidad / precio y sirve para una amplia gama de aplicaciones. El medidor de caudal por disco de choque DP65 siempre ha sido un instrumento muy útil y práctico, y recientemente también los caudalímetros tipo turbina TM44 generan un buen volumen de negocio.
Todos son productos de caudal. ¿Qué hay de la gama de nivel?
Los indicadores de nivel de la serie LT equipados con transmisores de nivel, serie LC en varios diseños y los medidores de nivel por ultrasonidos de la serie LU parecen ser nuestros instrumentos favoritos. Pero el radar de ondas guiadas LTDR es un instrumento versátil y confiable que merece un mayor volumen de ventas, por lo que estamos haciendo todo lo posible para que esto suceda.
¿Cuáles son los productos Tecfluid con más demanda entre vuestros clientes?
Básicamente caudalímetros y recientemente los caudalímetros tipo turbina TM44.
¿Qué es lo que más valoras del servicio y/o productos de Tecfluid?
Lo primero que me viene a la mente, eso no es tan obvio, es la atmósfera de cooperación. Es realmente estupendo. Sientes una actitud realmente amistosa por parte del personal de Tecfluid, su alto grado de compromiso con su trabajo, su comprensión y su disposición a ayudar. Es muy importante.
Es natural que en la situación en la que estamos, profundamente involucrados en un determinado proyecto, esperemos lo mismo de nuestros socios. En este sentido Tecfluid cumple con nuestras expectativas al 100%. Algunos proyectos requieren soluciones personalizadas; también podemos contar con la flexibilidad de Tecfluid en este punto. Yo diría que, independientemente de la complejidad y el tamaño del proyecto, siempre trabajamos para encontrar una solución juntos.
Los aspectos más obvios como la cualificación de los ingenieros de venta, la velocidad de comunicación, la calidad del servicio al cliente y el mantenimiento técnico son impecables.
«Merece una atención especial el caudalímetro SC250, que en mi opinión tiene una muy buena relación calidad / disponibilidad / precio y sirve para una amplia gama de aplicaciones»
Seguro que trabajáis con muchos sectores de la industria, pero ¿cuál crees que es el campo en el que se focaliza más tu empresa? ¿Qué productos son más demandados en dicho campo?
Polonia es un país en el que, con pocas excepciones, todas las ramas de la industria están presentes. Por supuesto, algunas de estas ramas son más importantes para nuestra economía y tienen una mayor competencia, y otras tienen una influencia menor. Sin embargo, la diversidad de la industria polaca y la amplia gama de aplicaciones potenciales para nuestros productos, nos hace buscar nuestras oportunidades. No puedo señalar una rama que sería la más importante para nosotros.
Si tuviera que enumerar algunos en los que nos estamos centrando, estos serían los sectores que se están desarrollando más dinámicamente en Polonia, es decir, agua y alcantarillado, producción e infraestructura de energía, producción de alimentos, construcción o industria de la ingeniería. Obviamente, las ramas que tradicionalmente son importantes para nosotros, que probablemente tengan el mayor potencial con respecto a la especificidad de nuestra oferta, son la industria petroquímica o química. Sin embargo, debemos recordar que dichos destinatarios tienen altos requisitos, ambos, con respecto al producto en sí y a su proveedor.
En cuanto a los requisitos relativos a los equipos de medición de caudal y nivel, las prioridades incluyen seguridad de producción y continuidad (por ejemplo, los instrumentos deben tener certificados SIL), transmisión inalámbrica de datos o técnicas de medición sin contacto. Creo que estos puntos son importantes en todos los países desarrollados, como Polonia.
¿Cuál dirías que es la tipología de vuestros clientes? ¿De qué industrias provienen?
En los sectores de la industria que mencioné anteriormente como agua y alcantarillado, sector de energía, producción de alimentos, industria de ingeniería, industria química, industria de pulpa y papel…, muchos de nuestros clientes directos son instalaciones industriales, plantas de producción … pero el grupo más grande es el de empresas relacionadas con la producción industrial de diversas maneras, como contratistas, proveedores de equipos y soluciones industriales, así como clientes OEM.
LA EVOLUCIÓN DE EMPRESA
¿Crees que ha habido alguna evolución en Tecfluid en estos 10 años? Si es así, ¿cómo ha influido en AEA Technique?
Antes que nada, debo decir que nuestra cooperación ha sido muy buena desde el principio. No fue difícil, ya que Tecfluid ya era una empresa bien organizada hace 10 años, y comenzamos a entendernos muy rápido. El intercambio de conocimiento y experiencia ha sido extremadamente importante durante este tiempo. Por supuesto, fue necesario trabajar sobre algunos puntos durante este período, lo que es normal. Pero ahora nuestra cooperación con Tecfluid se puede comparar con una máquina bien ajustada y lubricada 😉
Hablando en más detalle: la disponibilidad de instrumentos es buena, lo que probablemente esté relacionado con una gestión de producción eficiente. Por ejemplo, el caudalímetro de la serie SC250 está disponible en una semana o los caudalímetros de la serie PS están disponibles casi al día siguiente. El flujo de información y documentación funciona correctamente.
Hace algunos años, la presencia en las redes sociales y las actividades de relaciones públicas se volvió obligatoria para todas las empresas destacadas. En este sentido, Tecfluid fue muy hábil: lanzó su cuenta de Linkedin, entre otros, e inició la publicación de posts interesantes. En estos años, la presencia de la compañía en Internet ha aumentado marcadamente y esto es positivo para los socios de todos los países del mundo, no solo porque la marca es más conocida y nos ayuda con las ventas, sino también porque estamos bien informados de todos los nuevos productos y acciones que Tecfluid lleva a cabo.
Nuestra compañía quiere ser percibida como un socio de confianza tanto con respecto al apoyo que brindamos como a la complejidad y prontitud de nuestras entregas. Los altos estándares de Tecfluid son muy útiles en este sentido y refuerzan la percepción positiva de nuestra marca por parte de nuestros clientes.
¿Qué crees que Tecfluid podría mejorar con respecto a la empresa y productos?
La gran mayoría de los aspectos de la actividad de Tecfluid son altamente satisfactorios. Recibimos apoyo tanto en marketing como en ventas, se organizan trainings, la calidad de los productos es alta, las entregas se realizan generalmente a tiempo y el servicio posventa también es muy bueno. Solo podemos recomendar la mejora de la página web incorporando herramientas interactivas útiles, por ejemplo una calculadora de caudal o video tutoriales. No tengo otros comentarios sobre este aspecto de nuestra cooperación.
En cuanto a los productos en sí, están bien preparados, y creo que su desarrollo posterior es difícil. Sin embargo, creo que la cartera de productos podría desarrollarse más dinámicamente. Habría que observar las tendencias del mercado y seguirlas si es posible. Hace algún tiempo que estamos interesados en equipos como un radar sin contacto o caudalímetros másicos ya en los últimos años.
Además, algunos de los productos existentes podrían ajustarse a la demanda del mercado, por ejemplo, una mejor especificación de CU100 o un medidor de flujo electromagnético a batería o IP68 para Flomid. Obviamente, me doy cuenta de que la implementación de nuevos productos requiere altos recursos, por lo que mantenemos nuestras expectativas de forma racional. Sin embargo, creo que al menos algunas de estas soluciones que menciono deberían incluirse en el catálogo de Tecfluid. Estaría bien conocer los planes a corto y largo plazo de la compañía en este campo.
¿Cuáles crees que son los principales desafíos para la industria de la instrumentación en Polonia?
Todavía hay áreas de la economía polaca que requieren inversiones más grandes que otras. Por ejemplo, el sistema de agua y alcantarillado, la producción y transferencia de energía, la construcción de viviendas y carreteras, el transporte o la logística. Estos proyectos a menudo son cofinanciados por la UE, por lo que al menos en estas áreas podemos esperar inversiones en los próximos años. Otras ramas, como toda la economía polaca, se desarrollan con una dinámica media pero estable. Naturalmente, las decisiones políticas también pueden afectarlas, como la situación económica y geopolítica en Polonia y en todo el mundo.
En la actualidad, uno de los criterios más importantes en la elección de instrumentos, si no el principal, es su fiabilidad y seguridad. A continuación, podríamos incluir su precisión, disponibilidad, facilidad de uso y términos de garantía. Solo cuando se cumplen estos requisitos, analizamos el precio del producto y otros factores.
Garantizar la continuidad de producción y la seguridad es crucial. Y se espera que nosotros, los proveedores, proporcionemos asistencia técnica de alta calidad con amplia disponibilidad, realicemos visitas en campo, pruebas y puesta en marcha, o trainings sobre el uso y mantenimiento de los instrumentos. La prontitud de reacción del soporte técnico y la alta disponibilidad de piezas de repuesto son importantes. La compatibilidad y la comunicación con otros elementos de la red de comunicación industrial también juegan un gran papel.
En términos generales, el requisito de una producción industrial altamente eficiente, segura y económica y de altos estándares de calidad del producto y del medio ambiente es un desafío para los proveedores de instrumentos de control y medición.
¿Podrías compartir con nosotros alguna anécdota que haya sucedido durante estos años de colaboración con Tecfluid?
¡Claro! Recuerdo que en la reunión de distribuidores celebrada en Sant Just en 2014, era el primer distribuidor en hacer mi presentación a las nueve de la mañana. Mi presentación estaba casi terminada varios días antes, pero requería detalles y narración de fondo. Como estoy acostumbrado a levantarme pronto, decidí levantarme mucho más temprano el día de mi presentación, tomar un café y terminar mi trabajo.
Por la noche, según el plan, configuré la alarma en mi teléfono móvil. ¡Mala suerte de haber establecido la hora correcta, pero en el día equivocado! Así que, por supuesto, me quedé dormido a la mañana siguiente. Me despertó el teléfono que sonaba junto a mi cama y la voz en el receptor: «¿Señor Michaleskul? ¡Buenos días! Soy Maribel. Son las nueve en punto y estamos esperando su presentación ¿Va a retrasarse mucho?… Salté de la cama, me lavé (supongo …), me vestí (creo que sí …) y en unos minutos corrí a la sala de conferencias. Realmente rápido.
No preguntes si mi presentación tuvo éxito … ¿o quizás estabas allí y la recuerdas? Si lo haces, por favor olvídalo. De todos modos, hoy, todavía estoy agradecido a Maribel, fue ella quien me llamó esa mañana. Supongo que solo su voz tranquila y agradable impidió que me diera un ataque de corazón o de pánico. ¡Así que muchas gracias, Maribel! 😉
Parte del equipo de AEA Technique durante un training en las instalaciones de Tecfluid
Gracias por tu amable colaboración Wojciech. Tu opinión siempre ha sido muy importante para Tecfluid para continuar mejorando nuestra gama de servicios y productos. Esperamos contar contigo y tu equipo como uno de nuestros mejores socios durante muchos, muchos años más.
